Україна – один з ключових ринків для естонського єдинорога Bolt. Чому попри війну він не припинив інвестиції, скільки заробляють водії та наскільки відстав Uber?
Головні матеріали Forbes Ukraine. Раз на тиждень на вашій пошті.
Дякуємо за підписку Підписатися
Естонський Bolt – у трійці найбільших в Україні сервісів замовлення таксі, свідчать дані дашборду monobank. Майже за 500 днів великої війни ринок стиснувся на 10–20%, а конкурентний розклад істотно змінився. Що це означає для материнської компанії, яка націлилася на IPO у 2025-му?
Велике інтерв’ю керівника напряму райд-хейлінгу Bolt в Україні Сергія Павлика для Forbes.
Про управління ризиками і ринок під час війни
Рік тому в інтерв’ю ITC ви казали, що коли у 2018 році Bolt запускався в Україні, ви врахували ризики, пов’язані з воєнним станом і вірогідністю повномасштабного вторгнення. Можете з упевненістю повторити цю фразу сьогодні?
Абсолютно. Напевно, нас уже нічим не здивуєш: ми готові до будь-яких ризиків, явищ, пандемій, війн, техногенних катастроф і т.д. Звичайно, це нелегко. Потрібно багато працювати над собою, щоб направити свій майндсет на те, що є проблеми, з якими ти не можеш впоратися самостійно. Але будь-яку проблему можна подолати, якщо згуртуватися.
Це стосується і команди, яка лишилася в Україні, незважаючи на всі жахи сьогодення.
Скільки у вас зараз людей?
Загалом в українському офісі приблизно сотня людей. У нас було буквально декілька переміщень, одна людина у Польщі, інша – у Великій Британії.
Перше, що ми зробили, – перейшли в режим максимальної гнучкості. Дуже часто в бізнесі є певні переконання: «це працює, а це не працює, бо так показує досвід чи колись сказав якийсь експерт». Ми зрозуміли, що це не зовсім так і завжди потрібно в моменті аналізувати те, що здавалося правдою рік тому.
Bolt та Uklon непогано скористалися простоєм та замороженням розвитку третього великого конкурента – Uber. Як ви зараз оцінюєте частку ринку Bolt?
Як і раніше, оцінити частку ринку складно, адже глибинних досліджень на цю тему немає.
Можна сказати точно, що, за нашими оцінками, наш американський конкурент справді дуже втратив позиції на українському ринку. Зокрема через «простій», тому що у складну хвилину, на початку повномасштабного вторгнення, він підвів.
Як майже за 500 днів повномасштабної війни змінився портрет водія? Скажімо, раніше у Bolt було багато водіїв-іноземців, нині я їх майже не зустрічаю.
Ми розуміємо, що багато іноземців вирішили поїхати з України у перші дні або навіть до початку війни. Це дійсно так.
Але не можу сказати, що портрет водія якось докорінно змінився. Це так само переважно чоловіки. Частка жінок-водійок зростає, хоча їх досі кілька відсотків, приблизно до 5%.
Наш сервіс доступний для всіх, але попит на реєстрацію найбільший серед чоловіків. Можливо, через певні переконання і стереотипи у суспільстві. Але попри стереотипи статистика свідчить, що, наприклад, жінки акуратніше керують автомобілем. Наше довгострокове завдання – змінити ці переконання і залучати якомога більше жінок-водійок.
Кількість активних водіїв залишилася на довоєнному рівні. Частина перестала їздити, але ми щомісяця реєструємо тисячі нових облікових записів.
Цьому є кілька причин. Найважливіша – це макроекономічна ситуація: не секрет, що рівень безробіття дуже зріс за останній рік. Багато людей були змушені залишити власні домівки, переїхати в інше місто. Для них робота з нашою платформою – можливість заробляти достойні гроші.
Сергій Павлик, керівник напряму райд-хейлінгу Bolt в Україні. Фото надано пресслужбою
Як змінилися середній чек і кількість поїздок? Скільки в середньому заробляють водії?
Все дуже залежить від регіону і конкретного міста, від того, скільки годин водій перебуває на платформі.
У середньому водій може виконати 1,5–3 поїздки на годину. У менших містах щільність замовлень вища, але менші дистанції та тривалість поїздки. У великих містах є певна «стеля», тому що фізично неможливо виконувати більше поїздок на годину, через перекриті мости, транспортні вузли, блокпости тощо.
Якщо помножити кількість поїздок на відпрацьовані години і середній чек 80–150 грн, можна отримати відповідь. Чистий заробіток залежить від комісії – це 10–25% залежно від міста.
Із тенденцій «було-стало». По-перше, в національній валюті ціни трішки зросли, але не пропорційно, скажімо, цінам на пальне.
Дещо змінилася середня дистанція. Це добре помітно у Києві: раніше було близько 9,2 км, зараз – менше 9 км. Один із факторів – закритий аеропорт Бориспіль, на який припадала значна кількість поїздок у столиці.
Водії почали проводити на платформі на 10–20% менше часу насамперед через комендантську годину. Додаток автоматично вимикається – і ні водій не може вийти онлайн, ні пасажир не може замовити поїздку. Для нас це було принципове рішення із першого ж дня.
Взимку це були відключення світла, які тягнули за собою погіршення роботи мобільного зв’язку. Обстріли – теж причина. Адже водій теж хоче перебувати у безпеці і у конкретний момент сам вирішує, чи готовий продовжувати працювати. Тим паче ми самі наголошуємо, що коли лунає тривога, основний пріоритет – безпека.
«Золота година» перед комендантською годиною, коли вартість поїздки збільшується в рази, якось впливає на заробітки водія?
Якщо брати заробіток конкретно у ці години, звісно, впливає. Тариф залишається незмінним, але коефіцієнт збільшується. В середньому до 2–2,5 раза.
Але пікові години були й раніше. До війни це п’ятниця-субота, ближче до третьої години ночі. Зараз – вечірній пік, це дві години безпосередньо перед комендантською годиною. Раніше – приблизно з 17:00 до 20:00–21:00.
Про бізнес-результати Bolt в Україні та плани на IPO
З якими фінансовими результатами український таксі-напрям Bolt закінчив 2022 рік?
Ми фактично вийшли на показники до початку повномасштабного вторгнення. Особливо якщо врахувати фактор комендантської години, коли наш сервіс просто не працює. Тоді це буде відновлення більш як до 100% до довоєнного.
Ми пережили кілька криз. Перша – паливна з квітня по липень – дуже на нас вплинула. Тоді сильно зріс попит на електромобілі. Потім з 10 жовтня, з першого масованого обстрілу енергетичної інфраструктури, постала проблема із електроенергією і знову зріс попит на авто із двигуном внутрішнього згорання. За планом ми могли вийти на довоєнні показники ще у кінці 2022 року, але ці фактори дуже вповільнили відновлення.
Але ж комендантська година впливає на загальну динаміку виторгу.
Тоді, скажімо, так, це відновлення більш як до 90%.
Глобально, на рівні групи, у нас дуже амбітні плани: хочемо вийти на прибутковість протягом наступних 12 місяців. CEO Bolt Маркус Вілліґ уже публічно казав, що у нас є план до 2025 року бути готовими до IPO.
Зарано говорити, що це відбудеться саме у 2025-му – кожен рік приносить якісь несподіванки. Але ми вже маємо затверджену конкретну дорожню карту, щоб усередині компанії бути до цього готовими.
Для операційного прибутку всієї компанії потрібно, щоб регіональні підрозділи були хоча б на операційному нулі?
Залежить від ринку. Молоді ринки, куди ми зайшли нещодавно, можуть бути глибоко збитковими. Але є й прибуткові.
Український ринок потребує інвестицій?
Український ринок потребує і потребуватиме інвестицій. Є плани інвестувати у нього і цього року. Це можна побачити навіть за розміром знижок у додатку.
Для нас Україна залишається ключовим ринком. Не лише у Європі, а й для компанії Bolt загалом.
Ми віримо в перемогу, віримо, що в Україні настануть гарні часи. Але готуємося до гіршого – у бізнес-план закладали песимістично-реалістичний сценарій.
Тобто вір у ЗСУ, але BCP теж складай?
Світ уже не той, який був, відбуваються речі, які ніхто не передбачав. Ми всі знаємо про циклічність економіки, але ці цикли іноді дуже сильно виражені.
Багато хто припинив інвестиції, зокрема у технологічні компанії, які малювали прекрасні цифри для своїх інвесторів. Технологічні гіганти звільняють людей десятками тисяч, це стосується і наших конкурентів на інших ринках.
Зараз усі інвестори в режимі очікування, незрозуміло, чого чекати. Але ми стоїмо дуже міцно. Ми не звільняли і не плануємо звільнень – ані в Україні, ані глобально. Найм, навпаки, триває.
Коли я приєднався до Bolt у 2019 році, нас було трохи більше 700 людей по світу, нині – понад 3000. Але це інтенсивний розвиток за рахунок нових ринків. Не роздувати штат було свідомим рішенням.
Філософія компанії з першого дня: ми фокусуємося на ефективності. Ми завжди дивимося на окупність інвестицій. Ми не заходимо в абсолютно дивні ринки й сервіси, де поки що все дуже туманно і незрозуміло.
Із «великої трійки» таксі-сервісів у вас зараз найбільше охоплення – 27 міст. Стратегія відкриватися у невеликих містах себе виправдала?
Так. Ми завжди націлені на довгостроковий аналіз і зростання, але тенденція дуже позитивна. Навіть невеликі міста на заході країни, які ми запустили минулого року, дуже гарно себе показують, щотижня приростають у кількості поїздок, замовлень, водіїв.
На цей рік ми поки що не плануємо великої експансії. В принципі, міста з населенням понад 200 000 людей уже активні. Ми фокусуємося на тому, щоб розвивати їх та відновлювати міста, які найбільше постраждали від війни.
Але я вже згадував про стратегію гнучкості. Якщо ми побачимо можливість запустити якийсь новий ринок, ми обовʼязково нею скористаємося. Центральний офіс не має страху інвестувати в Україну.
Про нерозвʼязані проблеми українського ринку таксі-сервісів
Наскільки, за вашими оцінками, просів український ринок таксі?
Дуже пропорційно кількості людей, які виїхали з країни. Є різні оцінки, багато хто вже повернувся, хтось тільки виїжджає. Але ми можемо говорити про просідання на 10–20%.
З іншого боку, є високий притік водіїв через зростання рівня безробіття.
Якщо дивитися ширше, порівняно із 2018–2019 роками проникнення електронних сервісів зросло не менш ніж у 1,5 раза. Поведінка користувача змінюється. Раніше більшість людей надавали перевагу поїздкам на власному авто. Нині багато з них розглядають шерингові сервіси як достойну альтернативу. Опитування свідчать, що стає більше користувачів похилого віку.
Нас це також окриляє, дає розуміння, що ми рухаємось у правильному напрямку. Хоча є й інші фактори: поширення смартфонів, доступу до інтернету, дефіцит автомобілів.
У підсумку ринок впав на 10–20% від довоєнного у загальній кількості потенційних пасажирів. Але це компенсується зростанням проникнення сервісу. На ретроспективі чотирьох-п’яти років ринок зріс.
Яка ваша думка щодо розслідування БЕБ проти U-Drivers? Посередники, що оптимізують податки, – це велика проблема?
Зараз дуже складно робити якісь висновки. Наскільки нам відомо, розслідування ще триває й у нас немає деталей.
Щодо проблеми, у нас з першого дня роботи в Україні виплати водіям відбуваються напряму. Інші гравці ринку використовували посередників, нам вони не потрібні.
Ок, але U-Drivers пропонував серед послуг і підключення до Bolt.
Це просто реферальна програма, вона діє і зараз. Ви також можете запропонувати водія і отримати від нас кошти. Так само є реферальна програма для пасажирів.
Звичайно, є ширше питання регулювання ринку загалом. Ми перестали розглядати окремо ринок таксі, окремо перевезень на замовлення, кур’єрів тощо. Це справді sharing economy, концепція самозайнятої особи.
Наразі у держави є зрозуміла потреба – війна коштує дуже дорого для економіки, вона потребує надходжень. Тобто насамперед необхідно регулювати саме податковий аспект для цих ринків у цілому.
Тому ми зараз у рамках робочої групи з іншими гравцями на ринку працюємо над цією концепцією. Ми підтримуємо те, що кожен має сплачувати податки.
Тобто ви повернулися до обговорення давнього спільного законопроєкту Uber, Bolt та Uklon про легалізацію ринку таксі?
Не можу сказати, що це саме та ідея. Вона видозмінилася. Так само змінилася і сама економіка, проникнення сервісів поглибилося.
Виникла необхідність регулювати такі види діяльності, коли людина в широкому сенсі працює сама на себе. Це стосується і водіїв, і курʼєрів, і людей, які навчають іноземних мов, фітнес-тренерів, психологів тощо. Вони не є найманими працівниками якоїсь компанії, але отримують кошти і мають з них платити податки.
Зараз у податкової немає можливості бігати за кожною людиною і якимось чином це контролювати. Ми це чудово розуміємо. З іншого боку, є люди, які працюють із платформами. І тут ми можемо допомогти, наприклад, звітуючи про те, скільки коштів заробила та чи інша людина за певний період.
Ідея у тому, щоб, з одного боку, регулювати ринок, а з іншого – робити доступ до нього простим. Легкий доступ не означає, що людина не має платити податки. Навпаки. Найкращий варіант – коли можна просто зареєструватися на якійсь із платформ, почати заробляти і легко сплачувати податок.
Керівник напряму райд-хейлінгу Bolt в Україні Сергій Павлик. Фото надано пресслужбою
Що це означає на практиці?
Наприклад, людина авторизується через «Дію», вказує, що заробила 1000 грн і сплачує певний податок. Водночас ми як платформа можемо для звірки надавати інформацію податковій або банку, який може бути фінансовим агентом.
В ідеалі платформа може допомогти розрахувати, врахує готівку і безготівковий розрахунок, а далі людина просто сплачує податок зі своєї картки.
Ми відійшли від концепції патенту, тому що людина може працювати з різними платформами. Сьогодні я хочу виконувати поїздки з Bolt, завтра я хочу доставити їжу з Bolt Food, а по вихідних навчаю когось математики.
У нас бюрократизований процес відкриття ФОП, він поліпшується, але ще далекий від ідеального. Потрібно вести облік, звітувати. А тепер уявіть: людина робить дві поїздки на місяць, коли підвозить когось дорогою додому. Це невеликі кошти, але ж із зароблених грошей треба заплатити податок.
І ви так само не будете морочитися з патентом за кілька тисяч гривень, це актуально лише для водіїв, які їздять постійно.
На якій стадії цей законопроєкт?
Зараз ми працюємо над тим, щоб виписати сам законопроєкт. Є концепція регулювання самозайнятої економіки, завершуємо технічні деталі і далі будемо його узгоджувати.
Це багатосторонній процес, треба враховувати інтереси держави.
Хто автори?
Це різні платформи.
Ви, Uklon, Uber, Glovo?
Перелік доволі широкий, ви назвали найбільших.
