Денис Ніколаєнко, CEO та співзасновник «Око Камера», у своїй колонці для AIN ділиться спостереженнями з цьогорічної події та аналізує, як глобальні виставки сприяють розвитку оборонних підприємств.
19 та 20 серпня у данському місті Гернінг відбулася найбільша оборонна виставка Скандинавії, DALO Industry Days. Цей захід відрізняється від типових оборонних виставок як за своєю структурою, так і за філософією. Щоб усвідомити специфіку події, варто почати з того, хто її організовує і з якою метою.
Державний захід як він є
Захід проводиться щорічно з 2012 року. Організатором виступає уряд Данії, а саме — данське агентство оборонних закупівель (DALO), що є аналогом нашої державної установи. Це закритий формат B2G (Business-to-Government) виставки, яка має конкретну мету — зміцнення взаємодії між данськими збройними силами, організаторами закупівель та міжнародною оборонною промисловістю. Щороку виставка збирає сотні виробників озброєнь та військової техніки з різних куточків світу, а також тисячі відвідувачів, серед яких переважають військовослужбовці з країн НАТО та представники закупівельних організацій.
Це професійний майданчик для встановлення партнерських відносин на державному рівні, де армія формулює свої потреби, а бізнес пропонує відповідні рішення.
«Око Камера» на DALO Industry Days 2026, фото надане автором матеріалуІдеальний майданчик для пошуку партнерів на півночі
Український сектор Defense Tech вже вдруге презентував свою продукцію на цій виставці. За нашими оцінками, цього року кількість українських компаній зросла. Збільшився й масштаб представлення: гості події мали змогу ознайомитися з повнорозмірними макетами ударного дрона FP-1 та ракет FP-5, FP-7 і FP-9 від Fire Point, НРК і турелями від Tencore, UGV Robotics, DevDroid та Frontline Robotics, різноманітними БПЛА від TAF Industries та Airlogix, а також багатьма іншими зразками озброєнь, що вже довели свою ефективність на полі бою.
Крім того, було представлено щонайменше кілька об’єднаних стендів. Зокрема, наші тепловізійні камери були представлені на великому стенді нашого партнера MITS Industries, поруч із понад 10 провідними українськими виробниками.
Данія є одним із ключових партнерів України як за обсягами наданої допомоги, так і за масштабом та глибиною спільних проєктів. Саме Данія першою запровадила механізм підтримки, в рамках якого безпосередньо фінансує придбання озброєння в українських виробників для потреб ЗСУ (так звана «данська модель»).
І цей контекст був дуже відчутним на DALO Industry Days. Відвідувачі виявили дуже теплий прийом та значний інтерес до української продукції — саме такі враження залишилися від цієї виставки.
Іншою особливістю заходу є його здатність об’єднувати виробників з усіх нордичних та балтійських країн, що робить DALO чудовим майданчиком для пошуку північного партнера — як для спільних розробок, так і для створення спільних підприємств. Результати виставки підтверджують це:
Tencore та данська Copenhagen Group A/S уклали меморандум про взаєморозуміння, що сприятиме виходу українських НРК на ринок Данії;Airlogix та фінська Innokas домовилися про створення виробництва українських БПЛА у Фінляндії;TAF Industries і данська Upteko анонсували заснування спільного підприємства в Данії.
Ще одним фокусом DALO є морська техніка. На виставці було представлено значну кількість різноманітних катерів, а також безпілотних систем для надводних та підводних операцій. Це, безперечно, зумовлено географічним положенням Данії та сусідніх скандинавських країн.
Окрема секція була присвячена виробам, здатним функціонувати в складних арктичних умовах. Таким чином, якщо ви розробляєте технології, пов’язані з морською діяльністю або призначені для роботи в суворих погодних умовах, DALO може стати ідеальним місцем для презентації вашої продукції.
Численні цілі — один інструмент
З якою метою українські оборонні компанії загалом витрачають ресурси та час на участь у міжнародних виставках?
Defense Tech — це сфера з підвищеним рівнем ризику та специфічним продуктом. Розвиток компанії, налагодження партнерських зв’язків, продажі тут — це насамперед про людські стосунки та довіру. А ці елементи можна сформувати лише через особисте спілкування. Саме тому 99% подій у сфері оборони відбуваються офлайн.
Виставки є одним із важливих маркетингових інструментів у оборонній галузі, що може допомогти досягти різноманітних цілей. Все залежить від поточних потреб та доступних ресурсів.
Головний результат від присутності на значних міжнародних заходах — це підвищення обізнаності про вашу компанію, валідація вашого продукту та зростання рівня довіри. Звісно, за умови, що ви створюєте необхідний, якісний продукт і вмієте налагоджувати контакти. Тут працює принцип «показуй, а не розповідай».
Потенційний покупець може неодноразово бачити ваш продукт у своїй стрічці новин, але одного разу побачивши його наживо та поспілкувавшись з представниками компанії, він може змінити своє ставлення.
Що ще можуть надати виставки:Знайомства та нетворкінг — це ідеальний спосіб розширити коло потенційних клієнтів, партнерів та інвесторів, адже саме сюди вони прибувають у пошуках нових цікавих контактів та для знайомства з інноваційними стартапами. Розбудова бренду та впізнаваності — сам факт вашої участі у впливовій події часто свідчить про певний рівень вашої компанії. Виставки надають можливість комунікувати з аудиторією невербально. Дизайн стенду, брошури, сувенірна продукція, інтерактивні заходи, спонсорство — існує безліч шляхів донесення ваших меседжів та формування образу компанії в свідомості аудиторії. Аналіз ринку та конкурентного середовища — виставки надають унікальну можливість одночасно побачити стан індустрії, першими дізнатися про нових гравців та тренди. У закритій сфері, де з міркувань безпеки далеко не все висвітлюється у ЗМІ та соціальних мережах, це чудова нагода зазирнути за лаштунки. Міжнародне GR та адвокація галузі — під час особистих розмов та виступів на панельних дискусіях ви отримуєте можливість безпосередньо впливати на сприйняття Європою чи світом подальшої підтримки України. Крім того, кожна окрема компанія представляє український Defense Tech загалом, і це ваш шанс посилити позицію України як рівноправного та необхідного партнера для європейської безпеки.
Існує багато міжнародних оборонних виставок, особливо в Європі. І, ймовірно, їхня кількість буде зростати. Не кожна виставка підійде саме вам — і це нормально. Щоб уникнути марнування коштів та часу, ретельно досліджуйте тематику події та її цільову аудиторію, вивчайте всі можливості, які вона може запропонувати, і лише потім приймайте рішення щодо участі.
З власного досвіду ви найкраще зрозумієте, що є ефективним саме для вас, на яких виставках варто зосередитися та як перетворити участь у заході з витратної статті на системний фактор розвитку компанії.
–>