З липня 2023 року в Україні запрацював фонд Dare to Defend Democracy (D3), серед партнерів якого ex-CEO Google Ерік Шмідт. Це єдиний публічний приватний фонд, який інвестує в українські оборонні стартапи. За пів року роботи у його портфелі – сім інвестицій. Forbes взяв перше інтерв’ю у керуючої партнерки D3 Venture Capital Евелін Бучацький
Колишній гендиректор Google Ерік Шмідт у вересні 2022 року зустрівся з керівником Офісу Президента Андрієм Єрмаком і тодішнім міністром оборони Олексієм Резніковим. Завуальована політична тема розмови – «можливості для поглиблення співпраці».
За місяць ексочільниця британського акселератора Techstars Евелін Бучацький отримала пропозицію очолити фонд із акселераційною програмою D3 Venture Capital, який інвестуватиме в оборонні стартапи. «Ініціатором був один із інвесторів, – говорить вона Forbes. – Він допомагав Україні гуманітарно, але був готовий робити щось ближче до оборони». Бучацький не називає ім’я інвестора, але ймовірно йдеться саме про Шмідта. З чотирьох інвесторів у новий фонд він інвестував найбільше – $10 млн із $19 млн, писав The Washington Post.
Імена партнерів фонду Бучацький не розголошує. Охочіше вона ділиться цифрами. Цільовий розмір фонду – $30 млн, які планують дозібрати до літа 2024-го. З липня 2023 року фонд профінансував сім українських стартапів, до кінця року їх буде десять, каже Бучацький. «Наступного року мінімум стільки ж», – додає вона.
У кого проінвестував D3 Venture Capital, які критерії відбору стартапів, чому іноземні інвестори не наважуються інвестувати в Україну та чи є в планах зібрати фонд, що інвестуватиме на Series A – перше інтерв’ю керівниці фонду Шмідта.
Це скорочена і відредагована для зрозумілості версія інтерв’ю.
Як створювався D3 Venture Capital
Скільки вам вже місяців?
Офіційний запуск D3 Venture Capital був у липні. Процес почався набагато раніше – у листопаді 2022 року, проте підготовка документів і всього іншого потребувала часу.
З публічних джерел відомо, що один із LP – це Ерік Шмідт, який вклав $10 млн.
Від себе я не можу підтвердити жодного з наших інвесторів, це конфіденційна інформація.
Скільки загалом LP у D3 Venture Capital?
У нас чотири LP. Ми не маємо українських інвесторів взагалі, але я теж не можу повідомити, звідки вони конкретно.
З публічних джерел відомо, що один із LP фонду – це Ерік Шмідт Фото Getty Images
Як зʼявилася ідея і хто був ініціатором?
Ініціатором був один з інвесторів. Він уже надавав Україні гуманітарну допомогу, але також був готовий робити щось ближче до оборони. У жовтні та листопаді ми збиралися й обговорювали, як можемо використовувати цю можливість. Першою думкою була концепція інвестфонду з програмою акцелерації.
На той момент такого формату для галузі оборони в Україні не було. Існувало кілька державних грантів через Brave1, Український фонд стартапів тощо. Я чула від представників стартапів про випадки, коли саме завдяки цим грантам вони змогли щось розпочати, але після отримання грантів не було ніякого фінансування. Тільки герой може продовжувати щось робити або вкладати свої ресурси.
Фактично інвестиції в оборонний сектор зараз більші, ніж коли-небудь в історії. Проте західні інвестори не приїдуть в Україну, щоб глибоко аналізувати, що відбувається і які є потреби. А ми на місці точно знаємо, що потрібно Україні, адже постійно на звʼязку з ЗСУ та Міноборони.
Залужний мільйон разів казав, у тому числі в розмові зі мною, що Україна не має шансу перемогти суто традиційними методами, але може перемогти інноваціями. З-за кордону привозять дрони, але вони часто не підходять на фронт. Ідеально, коли місцева інновація з місцевим ресурсом.
Яка роль D3 у цьому?
Наша задача – створювати міст між тими, хто може підтримати українські інновації за кордоном. D3 це не тільки гроші. Ми активно допомагаємо стартапам, використовуючи наші зв’язки.
Наприклад, компанії, яка займається захистом проти шахедів і ракет, потрібно було поставити датчики на станції мобільних операторів. Я знайома з членами ради директорів оператора й сконтактувала їх. Таких прикладів – сотні. Це і є акселерація.
Кажуть, що над інвесторами, які вкладають в оборонку, стоїть червона позначка в аеропорту і таке інше. Як ваші LP пішли на те, щоб інвестувати в оборону, підтримуючи конкретну країну?
Наші LP – ідеологи. Вони не просто інвестують, бо хочуть заробити гроші. Заробити – це непогано. Сподіваємось, що вийде. Але це третя ціль.
Перша ціль – перемога України. Вони чудово розуміють, що це історичний момент. Якщо Україна не переможе – буде катастрофічний сценарій. І також вони розуміють, що гуманітарна допомога – це добре, але якщо ми тільки гуманітарною допомогою займатимемося, то треба бути готовими займатися цим сто років. Їхня місія – перемога над злом. І це можна зробити лише на полі бою.
Україна є поодиноким прикладом, коли зрозуміло, хто добрий і хто поганий. Це буває не часто в історії. Наприклад, щодо Ізраїлю є багато суперечок, яку сторону підтримувати. У ситуації з Україною все дуже чітко, зрозуміло та ясно, на якому боці ми повинні бути. Для наших LP це теж важливо.
Скільки та як інвестує фонд
Який загальний розмір фонду?
Зараз ми маємо $19 млн. Однак коли запускається фонд, то протягом року ви можете продовжувати збирати додаткові інвестиції. Наша ціль – до середини літа 2024 року розширити його до $30 млн.
Якими чеками ви інвестуєте?
Перша інвестиція – $125 000. Якщо компанія збирає наступний раунд, то ми маємо можливість додатково інвестувати до $750 000. Тобто загалом виходить майже $1 млн кожній компанії.
Для нас важливо робити другу інвестицію саме тоді, коли стартап знайшов лід-інвестора. Ми не хочемо, щоб компанія була надто залежною від нас. Також це показник ринку, що він розвивається.
Керуюча партнерка D3 Venture Capital Евелін Бучацький
Уже були випадки, коли ви доінвестували ще $750 000?
Ні, поки що всі сім стартапів отримали $125 000. Ми щойно почали. Спершу шукали компанії, тепер розпочали програму акселерації. Водночас наші інвестори гоготові інвестувати напряму від себе. У такому випадку інвестицій може бути набагато більше, ніж те, що ми інвестуємо через фонд.
Такі випадки вже були?
Щонайменше один. Суму не можу сказати. Зрозуміло, що вона набагато більша, ніж від фонду.
На яких умовах ви фінансуєте стартапи?
Наша стандартна пропозиція – $125 000 за 7% акцій, але буває по-різному. Якщо стартап має певний рівень розвитку технологій, бізнес-девелопменту чи має контракт, то ми можемо змінити умови. Були випадки, коли ми взяли набагато меншу частку, бо в стартапа були хороші результати. Для нас це менше ризиків.
Які сім стартапів ви вже профінансували?
Це Zvook, Frontline, Swarmer, Drone Space, Ailand Systems, HighCat, Tytan.
пресслужба Мінцифри
Яка у вас загальна капіталізація портфеля?
Капіталізація компаній у портфелі буває різною. Проте ці компанії на ранньому етапі розвитку, тому зазвичай капіталізація до $5 млн. Більшість компаній у портфелі планують збирати ще інвестиції в першому кварталі, і оцінка буде вищою.
Ми допомагаємо з пошуком інвесторів: організовуємо зустрічі, робимо інтро тощо. Кілька тижнів тому я знайшла інвесторав, який дуже цікавився, але, на жаль, наші компанії не хотіли піднімати інвестиції поки що. Вони вже отримали фінансування від нас, а зараз доопрацюють свій продукт, отримують контракти тощо, щоб у першому кварталі наступного року показати результат та мати вищу капіталізацію.
Скільки інвестицій зараз у процесі?
До кінця року ми хочемо мати десять портфельних компаній. Наступного року ще мінімум десять, але бажано більше.
Скільки заявок від стартапів ви отримали?
Востаннє цифра була 223. Проте ми не займаємося ніяким піаром. Це все через наші мережі. Наші портфельні компанії відправляють до нас своїх знайомих і друзів.
Акселерація та умови
Які напрямки пріоритетні для вас?
У нас немає пріоритетів. Для нас це все один сектор. Проте на фронті потрібно багато дронів, тому у підприємців є більший інтерес до цього напряму. Кількість таких компаній більша, тому ми отримуємо більше заявок від них – десь 50% від усієї кількості. У нас зараз досить хороша диверсифікація в портфелі: три виробники дронів, одна компанія у сфері Air Defense, AI, Counter Drone та розмінування.
Які у вас критерії відбору стартапу?
Оскільки це ранній етап розвитку, то більшість стартапів навіть не мають готового продукту, а лише прототип чи взагалі концепцію. Цифри вони також не можуть показати на цьому етапі. Тому ми сфокусовані на команді. Концепція змінюватиметься мільйон разів, але команда залишиться однією.
Нам важливо, чи їхній фокус саме на перемогу в Україні. Нам не підходять перспективні компанії, яких цікавить експорт, наприклад, для НАТО чи Африки. Спершу потрібно розв’язати проблему в Україні, а потім, будь ласка, хоч у цілому світі.
Що ви даєте стартапу як акселератор?
Щотижня ми зустрічаємося та дізнаємося про проблеми фаундерів. Вони бувають різні: потрібна додаткова інвестиція, потрібно відправити дрон на фронт, сертифікувати системи, отримати доступ до компонентів, найняти людину, знайти новий офіс чи завод. Ми допомагаємо їм розвʼязувати ці проблеми.
Також у нас є контакти кваліфікованих фахівців у США. Вони діляться своїм досвідом у сфері РЕБ, розмінування, дронів тощо. Одна з портфельних компаній повідомила, що її представники поїдуть у США на конференцію. Ми допомагали влаштувати їм зустрічі. Так вони розширюють свій обрій. Війна закінчиться колись і ці компанії не залишаться просто для України. Вони розвиваються і їм потрібен контакт у всьому світі – НАТО, США тощо.
Також ми допомагаємо у пітчингу. Їм іноді важко просто презентувати свій проєкт за 10 секунд.
Але найголовніша допомога – та, яку вони отримують один від одного. Це набагато краще, ніж все, що я можу робити. Це певна екосистема всередині фонду. Навіть усередині портфелю вони знаходять своїх клієнтів і партнерів.
Getty Images
Деякі стартапи говорять, що з D3 багато юридичної тяганини.
Юридичний процес дуже простий. Стартап має зареєструвати компанію за кордоном. Залежно від того, де вони реєструвалися, потрібно підготувати інвестиційний документ. Ми використовуємо SAFE Agreement. У США та Великій Британії є зрозумілий процес. У Естонії свої умови. А у Польщі такого взагалі немає. Ми вивчали питання, найняли юристів і зрозуміли, який має бути документ. І зараз ми маємо шаблонні пакети документів.
Тобто ви інвестуєте в закордонні юридичні особи?
Усі наші стартапи мають також компанії в Україні, бо тут вони орендують офіси, платять зарплати тощо. Але більшості інвесторів легше інвестувати в іноземну юрособу. В Україні є певна проблема з правами міноритарних інвесторів, бо з правами мажоритарних інвесторів усе ще більш-менш добре.
Де інкорпоруються ваші стартапи найчастіше?
Найпопулярніші країни – Польща, Естонія та Німеччина. Є також у Великій Британії й США. Ми допомагаємо стартапам із цим процесом.
Проблеми Defense інвестицій
В Україні не так багато фондів, які інвестують у Defense. Як ти оцінюєш насиченість капіталом?
Коли я розмовляю з іноземним Defense інвестором, я кажу: якщо він вважає себе Defense інвестор, а досі не інвестував у жодну компанію в Україні, то це смішно. Не можна вважати себе серфером і ніколи не бути на пляжі.
Defense – це майбутнє України. Не має значення, коли закінчиться війна, один із найголовніших секторів завжди буде Defense разом із агро та ІТ. Україна має величезний потенціал залишитися найцікавішим хабом для Defense, тому що, на жаль, країна має реальний досвід. Якщо інвестори чекатимуть, коли в країні все буде добре, то це вже буде пізно.
Скільки фондів в Україні інвестують у цей сектор, крім D3?
Я знаю про три фонди в Україні та один фонд у Польщі, який щонайменше активно дивиться на цей ринок. Окремо інвестують бізнес-ангели.
З якими проблемами зіштовхується український дефенс в цілому?
Відсутність інвесторів. Чим більше їх буде, тим легше стане для всіх, бо в екосистемі простіше працювати. Тому я дуже сподіваюся, що ми будемо не одні. Самі ми ніколи не зможемо покрити всі ресурси, які потрібні нашим компаніям.
Друге – це державні закупівлі. Українські стартапи – це герої, тому ще треба мати дуже велике терпіння, щоб пройти процес держкупівлі. Добре, що є різні волонтерські фонди, які допомагають стартапу протриматися на плаву, поки він розвивається до рівня отримання нормального контракту від держави.
Проблема державних закупівель існує не тільки в Україні. Вона є в США, Великій Британії тощо. В Україні принаймні є «Армія дронів», яка допомагає обійти бюрократію. Невдовзі запуститься «Армія РЕБ» та «Армія роботів». Якщо по кожному напрямку будуть такі проєкти, то це працюватиме краще, ніж в США.
Назви топ-3 найчастіших проблем, які ти чуєш від стартапів?
Масштабування виробництва, державні закупівлі й люди. У масштабуванні виробництва багато підпитань – знайти місце, налаштувати процес тощо. Також стартапам важко знайти людей. Я не знаю, чи це тому, що мало компетенцій в Україні, або тому, що багато хто воює зараз, або тому, що оборона – це взагалі нова сфера для стартапів в Україні. Або все разом. Але це факт, що немає людей.
Скільки у вас є стартапів у портфелі, які вже отримали контракт від держави?
Жоден ще не отримав контракт з державою, тому що всі стартапи ще на ранньому етапі розвитку. Але вони йдуть до цього.
У якій перспективі в Україні може зʼявитися більше фондів та ангельських інвесторів, які інвестують в оборону?
Це залежатиме від кількості успішних кейсів. Важливо мати успішні стартапи, які ми покажемо всьому світу. Зараз ми тихо працюємо на такі історії, але поступово почнемо ходити по конференціях і розповідати про них, щоб зацікавити інших інвесторів.
Чи є в планах D3 зібрати ще один фонд, який інвестуватиме на більш пізній стадії, наприклад, Series A?
Було б непогано, але прямо зараз немає такого наміру. Ми повинні на це більш серйозно дивитися і займатися, але немає достатньо часу.
Ви бачите, що стартапи, які отримують від вас гроші, почали швидше масштабуватися?
Це наша задача, але ми щойно почали. Кожен стартап має свій OKR на найближчі три місяці. Думаю, я зможу відповісти на це питання через пару місяців.
Які цілі на 2024 рік?
Перемога, а також залишатися найбільш корисним джерелом для українських оборонних стартапів, де вони можуть отримати інвестиції, бути частиною екосистеми та йти разом до перемоги.
