Радниця Міністра оборони України, радниця Міністерства цифрової трансформації України
Валерія Іонан, визначна діячка у сфері державного управління та бізнесу, поспілкувалася в подкасті FORWARD with Valeriya Ionan з Артемом Морозом, який очолює відділ по роботі з інвесторами Brave1.
Україна залучила 50% усіх ранніх інвестицій у сферу оборонних технологій в Європі у 2025 році. Це не випадковість і не результат прихильності, а наслідок подій, що відбуваються тут у реальному часі: інновації, які в мирний час потребують років, в Україні проходять повний цикл за тижні, а технології тестуються в умовах, які неможливо відтворити на жодному полігоні світу.
Артем Мороз приєднався до Brave1 у 2023 році, маючи досвід роботи у сфері комерційної нерухомості та стартап-екосистеми. За два з половиною роки він розбудував інвестиційний напрямок кластера та провів роуд-шоу у шести штатах США, Великій Британії та Німеччині. У бесіді для подкасту FORWARD він розглядає функціонування українського ринку defense tech, визначає найперспективніші напрямки та висвітлює відмінності між інвесторами, які досягають успіху, та тими, хто залишається безрезультатно.
Далі його слова від першої особи.
Один долар в Україні «купує» більше
Основна перевага українського defense tech полягає не в патріотизмі чи дешевій робочій силі, а в ефективності капіталу. Один долар, інвестований тут, приносить значно більше результатів, ніж на більшості інших ринків, оскільки зворотний зв’язок між інженером і полем бою відбувається за дні, а не за роки. Компанія отримує дані про функціонування системи в реальних умовах радіоелектронної боротьби, вносить корективи та спостерігає результат у наступному циклі. Це унікальний вид знань, який неможливо здобути в мирних умовах.
Brave1 вже об’єднує 2500 компаній. Ринок пройшов трансформацію від 7 компаній-виробників дронів до понад 600. Схожа динаміка спостерігається у сфері наземних роботизованих систем, засобів радіоелектронної боротьби та ракетних комплексів. І це ще не межа: ми лише наближаємося до фази вертикальної інтеграції, де критично важливими стають надійність ланцюгів постачання та великомасштабне виробництво субкомпонентів.
Де зараз найбільші можливості
Існують кілька секторів, куди я б інвестував негайно.
Перший — субкомпоненти для безпілотних систем.
Коли ринкові ніші насичуються, необхідно заглиблюватися. Україна має всі необхідні умови, щоб стати для Європи та США тим, чим є Китай у виробництві субкомпонентів: ми знаємо актуальні потреби, вміємо виготовляти продукцію в масштабі за конкурентоспроможною ціною.
Другий — автономність.
Заміна людського ресурсу на полі бою безпілотними системами є фундаментальним принципом, який залишатиметься актуальним незалежно від технологічних змін. Завдання забезпечення можливості одного оператора контролювати кілька систем одночасно все ще не вирішене на належному рівні, і тут відкривається значний простір для інвестицій.
Третій — протиповітряна оборона.
Від десятків “шахедів” ми перейшли до тисяч; вони стають швидшими, змінюють траєкторію польоту. Дрони-перехоплювачі вже відіграють ключову роль, але вимоги до їхньої швидкості та автономності постійно зростають. Це галузь, де потреба буде зберігатися.
Пам’ятаю, у березні 2025 року до нас звернувся молодий чоловік, який повідомив про розробку ним недорогих ракет для протидії дронам “Шахед”, призначених для захисту міст та критичної інфраструктури. Він заявив: “Я готовий продати 50% своєї компанії, мені потрібні кошти, я просто хочу будувати”.
Це були дуже молоді люди без попереднього досвіду в оборонній галузі, але з чудовою ідеєю та певними технологічними досягненнями. Ми запропонували: “Зачекайте, 50% — це, ймовірно, занадто багато, і це не призведе до позитивних результатів”. Ми допомогли їм, привернувши увагу інвесторів. В результаті вони змогли залучити необхідну суму, віддавши лише 5% компанії замість 50%.
Наразі він працює над ракетою та проводить її бойові випробування для збиття “Шахедів”. Один із дуже відомих великих підрядників, що спеціалізується на ракетній сфері, відвідав їхнє виробництво і зазначив, що засновник є аналогом нового Білла Гейтса та абсолютним генієм у своїй сфері. Не впевнений, чи маю право розголошувати назву компанії, але зараз вони готуються до наступного раунду залучення інвестицій за значно вищою оцінкою, і потенційно це справді великий проєкт.
Четвертий — наземні роботизовані комплекси.
Ринок ще перебуває на ранніх стадіях розвитку порівняно з ринком БПЛА, але демонструє стрімке зростання. Вже вимальовуються п’ять компаній, які займатимуть 70% ринку. Якщо ви є інвестором на стадії зростання, зараз слушний час для інвестування: оцінки компаній ще досить помірні, а потреба в капіталі для міжнародної експансії залишається високою.
П’ятий — ШІ та аналітика даних.
Ми генеруємо величезні обсяги даних з поля бою. Ключове питання полягає в тому, як їх аналізувати та перетворювати на рішення швидше за противника. Компанії в цьому сегменті вже представлені на фронті та демонструють результати.
Що визначає успішного інвестора
Найсуттєвіша відмінність між інвесторами, які успішно входять на ринок, і тими, хто не досягає результату, полягає в одному: присутності. Неможливо побудувати довіру через Zoom, особливо в оборонній сфері. Ринок тут функціонує в іншому темпі: те, що в Західній Європі займає рік, тут відбувається за місяць. Якщо ви не занурені в контекст, ви не встигаєте відстежувати зміни.
Ми спостерігали це на власному досвіді. Інвестор із Центральної Європи протягом року спілкувався з нами через Zoom, а потім придбав квиток до Мюнхена на наш інвестиційний день, познайомився з командою і через кілька місяців уклав угоду. Це прямий зв’язок між фізичною присутністю та досягнутим результатом.
Існує ще одна поширена помилка, про яку я часто чую: “Давайте знайдемо цивільне застосування для вашої технології”. Це хибний підхід. НАТО та демократичний світ перебувають у фазі переозброєння – це найбільша трансформація однієї з найбільш консервативних галузей в історії. Пропустити цю можливість заради цивільного ринку, який вас не очікує, було б стратегічною помилкою. Спочатку завоюємо ринок НАТО, а потім будемо думати про цивільні застосування.
Ще один страх інвесторів: технології змінюються настільки швидко, що інвестиція може застаріти. Однак цінність тут полягає не лише в технології, а в системі: у команді, яка здатна постійно генерувати ітерації, у процесі, який це забезпечує. Система — це і є актив. Беклог ітерацій, які компанії прагнуть реалізувати, але не встигають через обмежені ресурси, вистачить щонайменше на п’ять-десять років після завершення активної фази війни. А ще прийдуть ветерани з фронту, і це стане наступним потужним поштовхом для індустрії.
Як зайти: варіанти
Якщо ви прагнете мінімальної залученості — знайдіть два-три венчурних фонди з хорошою репутацією, які працюють тут на місці, і станьте їх вкладником. Вони відберуть угоди, надаватимуть звіти — це найпростіший перший крок.
Якщо ви бажаєте більшої залученості — звертайтеся до Brave1. Ми допомагаємо вже понад 400 інвесторам, фондам та family offices знаходити компанії, пояснюємо ринок та забезпечуємо потік угод. Ми не супроводжуємо весь процес угоди, але відкриваємо двері.
У будь-якому разі: або будьте тут особисто, або знайдіть надійного партнера на місці; альтернативи немає. Інвестиційні рішення, прийняті з присутністю на місці, стабільно вищі: кращі компанії, нижчі оцінки, вища точність у розумінні динаміки.
Минулого року Україна залучила 50% усіх ранніх інвестицій у defense tech в Європі. Великого раунду, який потрапить на перші шпальти Wall Street Journal, ще не було, але ми його будуємо. А інвестори, які заходять на ринок зараз, вже далеко не перші й точно не останні.
Дивіться повну розмову Валерії Іонан з Артемом Морозом у FORWARD with Valeriya Ionan: